Jueves, septiembre 1st, 2011
Te puede suceder que en un momento determinado te percates que no estás comprando al mejor precio, y que tus proveedores no respetan las condiciones que negociaste en su día. Por ejemplo, suben el precio si en mitad de año hay una subida avisando con 15 días de antelación. ¿Cómo ...
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Martes, junio 28th, 2011
Uno de los graves errores que los administradores hacen en una recesión, es que en la desesperación por tener más ingresos, suban los precios de los productos del negocio. Esto puede ser mortal y una inyección de ingresos que no se esperaban, y les voy a explicar ...
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Jueves, mayo 26th, 2011
Los negociadores usan una serie de tácticas, maniobras enfocadas a largo plazo, para alcanzar sus objetivos por ejemplo el negociador puede optar por esperar a que la otra parte o por el contrario, por tomar una medida unilateral y así tratar el resultado de la negociación como un fait accompli ...
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Martes, mayo 17th, 2011
Para una empresa pequeña, la mejor oportunidad de sobrevivir en un mercado es encontrando y consolidándose en un pequeño nicho usualmente no muy bien cubierto por las grandes empresas. Un nicho pequeño donde la empresa sea un especialista es mas fácil de defender que un mercado masivo que requiere grandes ...
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Jueves, abril 28th, 2011
La negociación se usa en la vida cotidiana y debemos tener una cultura de negociación que busque cuidar relaciones a largo plazo, mantener estándares éticos altos y lograr un sentimiento de que hay una ganancia y de que no hay perdedores.
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Jueves, abril 7th, 2011
diferenciatuempresa.com Este video da las claves básicas de como hacer para que una negociación con un cliente sea más eficaz. Esta ha sido una de las preguntas que realizó un suscriptor a la web www.claudioponce.com.
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Jueves, noviembre 25th, 2010
¿A quién no le han hecho una contraoferta?. Es habitual que hagamos una oferta y nuestro cliente nos sorprenda con una contraoferta. Una propuesta diferente, donde intenta rebajar el precio.
¿Cómo actuar en esa situación?. ¿Cuál debe ser nuestra respuesta?.
Dejemos que Ignacio Castillo nos desvele la respuesta en este vídeo.
¿Cómo ...
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Miércoles, noviembre 3rd, 2010
Cualquier negociación, sea con un proveedor o con cualquier interlocutor, puede terminar incluso antes de comenzar. Para evitar que esto suceda es necesario observar 3 pilares dunamentales que deben estar presentes en la mente de todo negociador.
¿Quieres saber cuales son estos pilares?. Decúbrelos en este vídeo.
Déjanos un comentario sobre cómo ...
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Martes, noviembre 2nd, 2010
¿Quién no ha discutido alguna vez?. Y lo que puede ser más grave ... ¿cuántos negocios se han perdido por una discusión?. A veces, es inevitable discutir, y cuando sucede, lo que cada uno deseamos es ganar.
La cuestión es: ¿se puede ganar una discusión?. ¿Cómo?. Te adelanto que si es ...
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Viernes, octubre 29th, 2010
Las reglas de Oro de la negociación, forman parte fundamental de la Negociación con Proveedores, y describen con precisión que hay que hacer y decir para lograr resultados inmediatos en este tipo de negociaciones. Imprescindible.
En este vídeo veremos algunas de ellas ...
¿Tienes reglas de oro para negociar?. Compártela ...
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Jueves, octubre 28th, 2010
Comenzamos con un ciclo, en el que trataremos sobre la negociación, en general, y en particular con proveedores que es lo que nos ocupa en este blog.
La habilidad negociando con los proveedores es la única tarea que puede realizar en la empresa una perosna sola, y a la vez, ...
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Martes, octubre 26th, 2010
Para enfrentar una negociación con un proveedor es importante conocer cuales son sus inquietudes y preocupaciones. Algunas de las más frecuentes son:
Deseo de diversificación. Muchos proveedores no desean atarse a contratos de largo plazo con un solo cliente. La percepción de los proveedores es que se reduce su ...
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Lunes, octubre 25th, 2010
En las útimas dos entradas hemos comentado sobre las compras "justo a tiempo" como técnica de gestión de compra. Veamos qué objetivos se persiguen con esta técnica:
Eliminar actividades innecesarias. Por ejemplo, la actividad de recepción y la actividad de inspección de entrada no son necesarias con el justo a ...
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Viernes, octubre 22nd, 2010
Ayer comentábamos sobre las compras "justo a tiempo" como técnica de compra. Veamos cuales son las características de esta ténica:
Características de los proveedores:
Pocos proveedores.
Proveedores cercanos o grupos de proveedores remotos.
Repetir negocio con los mismos proveedores.
Uso activo del análisis para permitir que los proveedores deseables sean/permanezcan competitivos en los precios.
La licitación ...
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Jueves, octubre 21st, 2010
Pedidos abiertos: es un contrato de compra de ciertos artículos del proveedor. No es un pedido en firme para enviar algo. El suministro sólo se hace a partir de la recepción de un documento acordado, que puede ser una solicitud de suministro.
Pedidos electrónicos y transferencia de fondos: ...
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Miércoles, octubre 20th, 2010
Las compras siguen un proceso de tres etapas:
Evaluación del proveedor: implica encontrar proveedores potenciales y determinar la probabilidad de que se conviertan en buenos proveedores. Esta fase requiere el desarrollo de criterios de evaluación. Tanto los criterios como los pesos dependen de las necesidades de la organización. ...
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Martes, octubre 19th, 2010
Ver al proveedor como a un adversario es contraproducente.
Las relaciones cercanas y a largo plazo con unos pocos proveedores son una mejor forma. Una buena relación con el proveedor es aquella en la que éste está comprometido a ayudar al comprador a mejorar su producto ...
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Lunes, octubre 18th, 2010
Un enfoque de las compras es la gestión de la fuente. La gestión de la fuente se ocupa de desarrollar nuevos proveedores fiables.
El producto puede ser un artículo de alta tecnología, hecho a medida o especializado para el cual existen, si los hay, pocos proveedores. La gestión ...
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Viernes, octubre 15th, 2010
Las compañías de servicios virtuales confían en una variedad de relaciones con los proveedores. Tienen límites de organización fluidos y móviles, que les permiten crean una singular empresa capaz de hacer frente a las demandas del mercado.
Estas relaciones pueden proporcionar una variedad de servicios que ...
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Jueves, octubre 14th, 2010
Las compras se pueden ampliar para tomar la forma de integración vertical, que es el desarrollo de la capacidad para producir bienes o servicios comprados previamente, o en la actualidad, a un proveedor o distribuidor.
La integración vertical puede ser hacia delante o hacia atrás. La integración ...
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Miércoles, octubre 13th, 2010
Normalmente, el personal de compras, ingeniería y fabricación participan en estas decisiones. Sin embargo, la evaluación de proveedores alternativos y la preparación de datos relevantes para la alternativa de compra sigue siendo responsabilidad del departamento compras. Es necesasria una revisión periódica de la decisión de ...
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Lunes, octubre 11th, 2010
Una gestión de compras efectiva no sólo encuentra proveedores excepcionales donde quiera que estén, sino que también debe encontrar proveedores que deseen correr el riesgo asociado con nuevos productos.
Ninguna organización encuentra que sea económico fabricar todo el material que utiliza. Las ventajas de la especialización ...
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Jueves, octubre 7th, 2010
Uno de los retos a los que se enfrentan las empresas españolas es el aumento de su eficiencia en cuanto a productividad y competitividad. Sin estos factores, según los analistas y economistas consultados, la empresa verá dificultada su salida de la crisis, no lo conseguirá, y de hacerlo se encontrará ...
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Miércoles, septiembre 29th, 2010
Video Clase del libro "La Negociacion Racional" de Max H. Bazerman y Margaret A. Neale.
Fuente: www.esknow.com
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Miércoles, septiembre 8th, 2010
Miedo y desconocimiento.
Miedo a cambiar lo tradicional.
Creer que hasta ahora no lo has necesitado y seguirá siendo así.
No querer invertir en una oportunidad de mercado con mucho futuro.
Dejarte guiar por otros que desconocen este tema.
Dar credibilidad a comentarios de otros que no conocen el tema.
No estar documentado e informado sobre ...
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Lunes, septiembre 6th, 2010
Deja el miedo y ¡empieza ya!
Ofrece una experiencia amigable, tal como lo harías cara a cara.
Expón tus ofertas de forma atractiva y confiable.
Incentiva y fideliza a tus clientes y proveedores.
Ofrece un trato personalizado.
Contempla diversas formas de pago/cobro.
Responde rápidamente a los avisos y alertas que recibas.
Transmite confianza y seguridad.
Destaca y potencia ...
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Jueves, septiembre 2nd, 2010
Los catálogos y precios de productos no son algo estático en el tiempo, lo que requiere examinar regularmente la gestión de compras, y realizar las modificaciones necesarias para la optimización de costes y de la propia gestión.
Realizando revisiones y controles periódicos, conseguiremos tener nuestros catálogos de productos y servicios actualizados, ...
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Martes, agosto 31st, 2010
Siempre se ha dicho que una imagen vale más que mil palabras, y sigue siendo cierto. La realidad es que está comprobado que un anuncio de un producto en internet, multiplica hasta por 5 sus resultados de venta, al incluir una buena fotografía.
La fotografía es uno de los aspectos más ...
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Martes, agosto 17th, 2010
No es que la mafia sea un referente en la negociación, sin embargo, hoy tomamos escenas de la película "El Padrino" donde podemos seguir todo el proceso de una negociación, desde su preparación, pasando por la parte más importante que es conseguir información, hasta llegar a la mesa de negociación.
Espero ...
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Jueves, junio 24th, 2010
Muchas negociaciones acaban con el “ni para ti, ni para mi”. Partir la diferencia, en un punto intermedio de ambas posiciones, cuando estas se acercan, es bastante frecuente. Debemos esperar a que sea el proveedor quien plantee esta situación.
Llegado este caso, tampoco mostraremos conformidad. Debemos intentar sacar una última concesión ...
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Miércoles, junio 23rd, 2010
Por lo general, nuestro proveedor será quien nos lance la primera oferta. JAMÁS debemos mostrar conformidad. Aunque nos parezca un precio o condiciones razonables. Mostraremos asombro e incluso indignación, para hacerle pensar que se ha equivocado al partir de una posición tan alta.
Para que nuestra posición sea creíble, debe reunir ...
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Martes, junio 22nd, 2010
Cuando recibimos un proveedor (o vamos a visitarle), una vez creado el clima adecuado, nuestro primer paso es escucharle y que exponga su intenciones generales. Se dan casos en los que sorprende que no vienen pidiendo lo que temíamos, o que vienen dispuestos a ofrecer más de lo que pensábamos ...
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Viernes, junio 18th, 2010
Estrategia de negociación
Para preparar una buena situación de no-acuerdo, va a requerir:
Buscar información sobre el proveedor que nos faciliten pistas para la negociación: conocer algunos de sus clientes, sus cifras de facturación, capacidad productiva, sus límites en las condiciones de venta, y otros datos que pueden estar incluso ocultos, pueden ...
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Viernes, junio 18th, 2010
Como Preparar La Negociación Con Un Proveedor
Puede dar la falsa sensación de que el comprador está siempre en ventaja y tiene el control en la negociación con un proveedor. Pero solamente aparenta ser así.
En realidad, si vamos a comprar lo que sea – un producto o servicio – y no ...
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